異色のタッグで、コンサル業界を席巻できるか（写真上：梅谷秀司撮影 下：ボストン コンサルティング グループ）

 総合商社の伊藤忠商事は4月17日、アメリカのコンサルティング大手ボストン コンサルティング グループ（BCG）と合弁会社「I＆Bコンサルティング」を立ち上げ、5月から業務を本格スタートする。伊藤忠が過半を出資し、41歳の社長を派遣する。

社員は伊藤忠やBCGだけでなく伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）などパートナー企業からも派遣され、10人程度でスタートする。3～5年かけてコンサル100人、売上高100億円規模を目指す。

「われわれの絵を完成させるためには、どうしても最上流のラストピースを埋める必要があった。そのために世界最強のパートナーと組みたいと思っていたが、それが実現した」と、伊藤忠の堀内真人情報・通信部門長は語る。

「デジタル企業群」を形成する伊藤忠

伊藤忠のデジタル事業は顧客サービスを拡大する過程で、システムインテグレーターのCTCを中心に「デジタル企業群」を形成してきた。

コールセンターなど川下のビジネスプロセスアウトソーシング（BPO）には40％超出資するベルシステム24ホールディングスがあり、川上のITコンサルティングやデータ分析ではシグマクシス・ホールディングス（約9％出資）、ブレインパッド（約3％出資）といった企業と連携する。

2022年10月には世界最大手の広告代理店、WPP傘下のAKQAと合弁会社「AKQA UKA」を立ち上げ、顧客体験デザインのコンサルも手がけている。

ただ、近年はITシステムの構築にあたって、ビジネス戦略から会社のあり方まで「戦略策定」が不可欠になってきている。日本で急成長を遂げるアクセンチュアは、M&Aで上流のコンサルから最下流のBPOまで内製化し、一気通貫でサービスを提供している。

「彼らは戦略コンサルの最上流から入ってくるので、気づいたときには案件を取られてしまっていた。今後はいままで手が出せなかったお客さんのニーズにも対応できる」と堀内氏は力を込める。

伊藤忠にとって、喉から手が出るほど欲しかった戦略コンサルのパートナーに、世界屈指のコンサルティングファームであるBCGを得た意味は大きい。川上から川下まで提供できるサービスがつながり、新たな受注を獲得できる。

伊藤忠はデジタル事業全体の底上げで、現在400億～500億円規模の同事業の純利益を3～5年で1000億円規模に倍増させることを目指す。

「戦略コンサルからCTCのシステム構築などのグループビジネスにおのずとつながっていく。I&Bに出向したグループ社員が会社に戻って、吸収したノウハウを顧客提案に生かすこともできる。グループ企業の営業力強化にもつながる」と堀内氏は話す。

BCGにとっても「実業」のメリット

一方、BCGにとって、I&Bは国内で初、世界でも珍しい他社との合弁事業になる。

「伊藤忠とは10年間、コンサルと顧客の関係だったが、われわれコンサルは実業をやりたいという思いがつねにあった。新たなパートナーシップに踏み出す意義は大きい」。BCGの桜井一正マネージングディレクターはそう語る。

顧客はコンサルに戦略策定だけではなく「実践」を求める傾向にあるが、「業界を見渡しても、通常のコンサル業務の延長でうまくいっている事例は少ない」（桜井氏）。I&Bは、BCGにとって「実行能力」を示す有効な手段になるというわけだ。

実は伊藤忠とBCGは1年前から案件獲得に共同で乗り出し、すでに自動車メーカーのシステム更新案件をはじめ、金融機関のシステムクラウド化などの案件を獲得している。

BCGの桜井氏は、「われわれはM&Aや組織戦略など、必ずしもITにひも付かないコンサルの経験が豊富。ITにつなげることが前提のアクセンチュアとは業態の違いもあり、競合とは考えていない」と話す。I&Bではアクセンチュアとは異なる顧客層の開拓が進む可能性もある。

顧客目線でアクセンチュアに対抗

では、I&Bのサービスにはどのような特長があるのか。キーワードは、「テーラーメイド」と「アン・バンドル」だ。

「これまでもBCGとはさまざまな案件で付き合いも長いが、パッケージ化された教科書的なものはいっさい出てこない。I&Bのサービスも顧客目線にこだわったテーラーメイドになる」（伊藤忠の関川潔情報産業ビジネス部長）

「アン・バンドル」とは、特定のベンダーを押し付けないということだ。日本のIT業界ではハードウェア、ソフトウェアの選定から保守サービスまで、元請け企業がすべてをパッケージ化して提供することが多い。

これに対して、伊藤忠は「われわれがここを使うと儲かるからという理由でベンダーを特定してソリューションパッケージを押し付けるようなことはしない。お客さんが一番良いと思うサービスをわれわれのグループから選んでもらってもいいし、グループ外から選んでもらってもいい」（関川部長）ということだ。

テーラーメイドにしてもアン・バンドルにしても、要は伊藤忠が得意とする「マーケットイン」の発想だ。顧客目線にこだわったデジタル企業群は、アクセンチュアの牙城を切り崩すことができるだろうか。

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